PERCHE’ (MOLTE) AGENZIE DI TELECOMUNICAZIONI E I LORO COMMERCIALI SONO INUTILI

Le agenzie di telecomunicazioni seguono un modello di business vecchio di 20 anni.  Ne è passata di acqua sotto i ponti da quando nel lontano 1998 ero impegnato a distribuire i primi servizi alternativi all’allora SIP (oggi Telecom, poi TIM, poi boh). Il modello di business era il seguente:

telefonata in stile telemaketing, allora praticamente sconosciuta e tutta da inventare: “Salve sono il suo agente di telecomunicazioni volevo fissare un appuntamento per illustrarle come potrebbe dimezzare la sua bolletta telefonica, è libero domani a mezzogiorno?” Nove su dieci la risposta non solo era affermativa ma era anche un contratto portato a casa! Bei tempi e bella forza … in pratica non c’era alcuna concorrenza!

Oggi è inutile dire che è tutto cambiato: la concorrenza è spietata, le offerte si sovrappongono, il mercato è confuso, il telemarketing fa schifo a tutti, a quelli che lo fanno e a quelli che lo subiscono. Eppure, nonostante siamo consapevoli di ciò, non faccio che assistere allo stesso identico modello di business ripetuto, ripetuto, ripetuto … con il quale abbiamo iniziato 20 anni fa. Modello perseguito da agenti, agenzie e sostenuto fortemente dai Carrier.

Ora sicuramente mi dirai che tu non lavori in questo modo, che tu hai solo clienti di qualità, che tu sei un consulente e non un venditore bla, bla, bla …

Ok, rifletti allora su questi tre punti:

  • I margini dei gestori sono sempre più bassi. Il modello di business a cui si è fatto riferimento fino ad oggi è stato basato unicamente sul prezzo e la concorrenza spietata ha fatto il resto, i clienti negli anni sembravano palline da ping-pong (anche gli agenti) che rimbalzavano da un gestore all’altro con un solo obiettivo: RISPARMIARE. Ora siamo a raschiare il fondo del barile, tutti a lamentarsi che l’assistenza è pessima, che i servizi non funzionano, che le offerte sono fasulle.
  • Molti prodotti si vendono da soli. La conseguenza diretta del punto 1 è cercare di correre ai ripari da parte dei gestori telefonici con l’obiettivo di essere sempre più liberi dal canale indiretto, attraverso, il web, la pubblicità, il franchising, i call center inbound e a breve i BOT  capaci di stipulare contratti in completa autonomia.
  • Evoluzione del mercato. Il mercato nel corso degli anni si è evoluto fortemente, dopo una serie di “sole” ha imparato a sue spese come muoversi: conosce le offerte, sa confrontarle, sa scegliere e questo non vale solo per i privati ma anche per le aziende.

E ALLORA CHE FARE?

In primo luogo fare “la differenza” trasformandosi in un vero consulente! Ma non a chiacchiere, nei fatti! Non basta essere un agente multi-mandatario per definirsi tale, né tanto meno pensare che un confronto di bollette e offerte attraverso un questionario o un’intervista possano bastare. Fino a quando verrai pagato attraverso gettoni o provvigioni che provengono dalle vendite di un prodotto, caro amico sarai “solo” un venditore … magari bravo, di tutto rispetto, certo, ma comunque vincolato  ai “destini” del tuo mandato/i che impone regole, numeri e prodotti. Essere consulenti significa innanzitutto essere IMPARZIALI, significa essere pagati per PRODURRE DOCUMENTAZIONI non necessariamente finalizzate alla vendita. Attento però, devi essere davvero preparato in questo settore! Non ti basta conoscere a menadito tariffe e offerte, devi avere competenze da “IT manager” che spaziano dalle TLC, ai servizi in CLOUD, alla gestione delle reti e delle varie tecnologie che si possono utilizzare per raggiungere i tuoi clienti.

Alza il tiro e rivolgiti SOLO a società che sono disposte a trasformarsi in aziende digitali, lascia perdere le piccole realtà aziendali, loro non hanno bisogno di VERI CONSULENTI, loro hanno bisogno solo del numero in fondo all’offerta e per quello bastano i soliti gestori “iper-noti”.  Confrontati con gli OPERATORI INDIPENDENTI, guarda come lavorano e cosa sono capaci di offrire in termini di qualità e personalizzazioni.

E’ questo il modo per erogare servizi e offerte non sovrapponibili con altri.           

“Dai un pesce a un uomo ed avrà cibo per un giorno. Insegnagli a pescare e comprerà un cappellino buffo. Parla di pesce a un uomo affamato, e sei un consulente.”   (SCOTT ADAMS)

(Massimiliano de Gabriele)