Dalle Aziende alle Persone

Come faccio a creare una rete di vendita affidabile, preparata, longeva, orgogliosa della sua appartenenza e che faccia utili?

Iniziamo col dire che se sei già da un po’ sul mercato e ancora non ti trovi in queste condizioni, se non hai già un’organizzazione di questo livello, vuol dire una cosa sola:

IL TUO PRODOTTO E LA TUA AZIENDA NON SONO SUFFICIENTEMENTE ATTRATTIVI: in altre parole che tu ci sia o no, non fa alcuna differenza sul mercato, né per i tuoi collaboratori, né per i tuoi clienti. Lo so è dura da sentirselo dire ma è l’unica vera verità, tutto il resto sono alibi e favolette che vogliamo raccontaci da soli.

Il settore delle TLC è inflazionato, saturo e il mercato è confuso da una eccessiva offerta per lo più priva di chiarezza (nessuno sa bene cosa acquista); ogni giorno vengono coniati termini senza alcun senso, frutto solo di “fantasie del marketing”: super fibra, iper fibra, mega fibra, applausi per fibra … non ti resta che basare la tua scelta in funzione del testimonial di turno, quello più simpatico, tanto il prodotto e il prezzo, grosso modo sono uguali.

E allora che fare? Proviamo a tirare giù qualche idea:

·        Abbiamo detto che la prima cosa da fare è lavorare su se stessi e sulla propria azienda. Se sei un “produttore” prova seriamente ad analizzare il tuo “posizionamento” e verifica se fa la differenza nei confronti del tuo target di riferimento, se così non è allora hai un serio problema; se invece commercializzi servizi e prodotti per conto terzi allora punta tutto sulla qualità del servizio e sulla disponibilità nei confronti del cliente. In altre parole lavora su te stesso e fai in modo di diventare indispensabile.

·        I tuoi agenti devono essere digitali! Oggi è un requisito imprescindibile, fai sì che abbiano un sito web personale (anche se sono dei freelance o collaboratori),  assicurati che utilizzino le piattaforme social nel modo corretto, fai in modo che creino contenuti efficaci e utili.

·        Formazione! Dai loro la possibilità di leggere ogni giorno, di studiare i casi di successo, di documentarsi sui prodotti, organizza almeno due corsi l’anno inerenti al tuo settore, non trattarli da dipendenti ma da imprenditori!

·        Senso di appartenenza. E’ tra le cose più complicate da fare ma è il collante fondamentale per far sì che la tua azienda possa crescere nel modo giusto.

·        Punta in alto! Porta a casa solo clienti di qualità.

·        Si lavora per passione certo ma … anche per soldi. Nelle TLC da decenni assisto alla logica del “gettone”: mi porti un contratto ti pago un tot. Efficace per fare in tempi brevi numeri e utili ma alla lunga credimi non funziona: bassa fidelizzazione del cliente, turnover degli agenti, stress e insicurezza sugli obiettivi. Meglio puntare su un ricorrente mensile, una percentuale (non da fame) legata alla fatturazione del cliente: in questo modo dai continuità e sicurezza ai tuoi collaboratori con la possibilità di prospettiva e di crescita nel tempo e di cura del cliente finale. 

·        Sii puntuale con i pagamenti. Una azienda che non paga o trova scuse per non farlo non è una azienda seria. Chiarisci con il tuo interlocutore ogni aspetto legato alla questione economica. Stipula un accordo inequivocabile.

“Chi non vive lo spirito del suo tempo, del suo tempo si becca solo i mali”